MÉTRICAS LEAN PARA LANZAR UNA NUEVA LÍNEA DE NEGOCIO

¿Qué son las Métricas?

Dave divide las métricas lean de una startup en varias categorías, cuyo acrónimo es AARBR; Adquisición, Activación, Retención, Beneficios y Referencias.

A lo largo de este proceso, que es básicamente el embudo de conversión del que hemos hablado en más de una ocasión, se describe la interacción entre la empresa y el cliente para poder ofrecer y extraer todo el valor posible. El gráfico es este y a continuación un cuadro donde puedes ver las métricas para startups más relevantes para cada una de las fases en las que te encuentres:

Métricas lean startup aplicadas al embudo de conversión de Dave McClure

Visto el embudo anterior, vamos a definir, en la siguiente tabla (extraída del libro Lean Analytics), algunas métricas relevantes para cada una de las fases del gráfico anterior.

FASE DE ADQUISICIÓN

·         Objetivo: Generar atención en posibles clientes

·         Métricas importantes: Tráfico a nuestra web, menciones, coste por clic, resultados de búsqueda, coste de adquisición e índice de apertura.

FASE DE ACTIVACIÓN

·         Objetivo: Convertir a usuarios ocasionales en usuarios vinculados a nuestra web, empresa o servicio.

·         Métricas relevantes: Inscripciones, registros, procesos de inscripción completados, uso del servicio al menos una vez, suscripciones.

FASE DE RETENCIÓN

·         Objetivo: Convencer a los usuarios de que vuelvan y a ser posible interactúen.

·         Métricas fundamentales: Vinculación, tiempo desde la última visita, uso activo diario y mensual, churn rate (Número de clientes o suscriptores que dejan de utilizar nuestros servicios o productos).

FASE DE BENEFICIOS

·         Objetivo: Ingresos menos gastos de nuestro negocio. Variará según el modelo de negocio que tengamos, pero básicamente se trata de ver si es rentable.

·         Métricas a tener en cuenta: Valor del cliente en su ciclo de vida, índice de conversión, tamaño de la cesta de compra, beneficios por click-through.

FASE DE REFERENCIAS

·         Objetivo: Generar invitaciones virales que nos ayuden a propagar nuestro producto o servicio.

·         Métricas relevantes: Tráfico a nuestra web, menciones, coste por clic, resultados de búsqueda, coste de adquisición e índice de apertura.

Es importante destacar que las fases, aunque la lógica dice que van en ese orden a veces pueden bailar un poco y no seguirlo exactamente. Por ejemplo, a vece ocurre que los usuarios recomiendan una app, un producto o una web en la fase en que únicamente lo han probado y sin haber comprado o pasado a un plan de pago. Un ejemplo clásico es Dropbox. Muchos usuarios que emplean la versión gratuita, han recomendado el producto sin haber llegado a pagar por él.